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Psicología y negociación para estrategas

Haga clic aquí para ver el índice del capítulo .


Descripción del capítulo tres

A destacar de este capítulo es que la teoría de la negociación se construye sobre la base del condicionamiento. Evidentemente la estrategia, tal como se avisa en el capítulo, no es lo mismo que la psicología (no llega a esta profundidad o sistematización del estudio de la conducta humana) pero sí toma de ella modelos de condicionamiento (apetitivo, evitativo, premio, castigo) para entender cómo se aplican en campañas mediáticas o en situaciones de negociación.

Hay ideas importantes de este capítulo como las situaciones sociopolíticas en las que funcionará un condicionamiento apetitivo, las reglas de obertura en la negociación, los puntos de amarre en el cierre o los mecanismos de especie que se deben considerar estratégicamente.

Les adjuntamos dos ficheros de distribución gratuita en la red que dan más detalle sobre las campañas mediáticas chilenas (referéndum por el NO) que se estudian en este capítulo. Haga clic en estos enlaces:

lTexto de Hirmas “los jóvenes y el plebiscito.pdf”

Texto “¿cómo ganar una elección? Un nuevo paradigma en la comunicación política”

http://www.puc.cl/icp/eticapolitica/

Curiosidades del capítulo tres

Las manifestaciones contra la Guerra de Irak en España no repercutieron visiblemente en las elecciones de mayo de 2003 en el sentido esperado contra el gobierno del Partido Popular. Es decir, no fueron aprovechadas por el Partido Socialista Obrero Español porque no supo liderarlas.

En este capítulo ponemos este hecho como ejemplo, en el capítulo de condicionamiento, para ilustrar como estratégicamente no se aprovechó una situación evitativa:

“Ello explica en parte por qué el Partido Popular no tuvo el descalabro electoral que se esperaba en mayo de 2003, después de unas manifestaciones masivas contra su política en toda España. El Partido Socialista no supo liderar estos movimientos, se apuntó como un invitado a ellos pero, sobretodo, no supo encontrar un miedo lo suficientemente grande que los votantes tuvieran que evitar.” (Manual de Batalla para directivos, directores y dirigentes, 2004)

Fue divertido ver aparecer esta declaración de Joaquín Sabina (entrevistado en El País Semanal, 24 de agosto de 2003, p.13), exponiendo una explicación más cañí (menos estratégica) pero tremendamente divertida:

“Zapatero lo único que hizo fue lo que hacía Charlot en esa película en que cogió una bandera roja que se caía de un camión: iba con la bandera y de pronto miró para otro lado y venían un millón de obreros detrás”

Más curiosidades del capítulo 3

Siendo éste un capítulo dedicado a la negociación estratégica, y siendo el autor natural de Mallorca (isla colonizada en la antigüedad por los fenicios –excelentes comerciantes- y con posterioridad por los catalanes), le reproducimos un divertido fragmento de Eduardo Mendoza sobre la cultura de la negociación arraigada en Cataluña:

“Quizá porque Cataluña no participó en la Reconquista, o intervino por encargo y de mala gana, o porque siempre ha sido una comunidad dedicada al comercio, nada gusta tanto a los catalanes de raigambre o de adopción como la negociación, el arreglo y el cambalache. Como el ancestral vendedor de bazar oriental que se siente defraudado cuando el comprador accede a pagar sin regateo el primer precio, al catalán no le gustan los resultados fáciles en el terreno en que se siente seguro y competente. Por la misma razón procura no pisar terrenos que no conoce, o aquellos en los que se siente en inferioridad de condiciones. En cambio está tranquilo y a gusto ante un interlocutor cuando conoce sus fuerzas y limitaciones y sabe que el interlocutor también conoce las propias las cartas en la manga son útiles al tahúr, pero molestan al jugador profesional, porque interfieren en su estrategia.”

Eduardo Mendoza (2003): “Optimismo”. En El País, 15/12/2003.

Un ejercicio divertido de obertura en la negociación, distribuido en la red

Tal como hemos visto en el Manual de Batalla para directivos, directores y dirigentes, la fase de obertura en una negociación busca, entre otras cosas, lo siguiente:

- Desbloquear la situación a través de un replanteamiento del problema
- Rehacer los cálculos y darse cuenta de que el trato, a pesar de tener sus inconvenientes es ventajoso
- Limar las aspiraciones fuera de sentido que, dado que la otra parte ha percibido, nos van a llevar a sacrificar aspiraciones legítimas

Hay un texto que circula en la red (de esos anónimos que se envían entre listas de amigos) y que sirve para detectar si uno es bueno en la obertura de una negociación. Haga clic aquí para ver el problema del coche y los tres pasajeros

 

 

 

         
         
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